詢盤又叫詢價，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問，其內(nèi)容可以是詢問價格，也可以是詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤對于詢盤人與被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點。所以作為被詢盤的一方，應(yīng)對接到的詢盤予以重視，并作出及時和適當?shù)奶幚怼?/p>一、詢盤分類及判定方法

在信息化的社會，國際貿(mào)易公司每天收到的詢盤文件很多，如何在既定的時間分辨出詢盤誠意，識別有效潛在客戶，對每位貿(mào)易業(yè)務(wù)員都是一項挑戰(zhàn)。在實際工作中，每位有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員都會根據(jù)成交概率的大小，將詢盤進行分類。如姚經(jīng)理根據(jù)自己九年的國際貿(mào)易實踐經(jīng)驗，將詢盤分為五個層次，也即五大類，五個不同層次的詢盤對應(yīng)五種不同的客戶。

通過前五項求和與第六項做乘法所得的總分值可判定詢盤層次及成交概率大小，總分大于等于680分的為A類詢盤，成交概率臨界點為90%；總分大于等于530分的為B類詢盤，成交概率臨界點為70%；總分大于等于300分的為C類詢盤，成交概率臨界點為40%；總分大于等于200分的為D類詢盤，成交概率臨界點為10%；總分小于200分的為E類詢盤。

二、詢盤回復(fù)及管理

詢盤分類后，對成交概率比較大的，要根據(jù)詢盤具體要求回復(fù)，以免錯過時機，后悔莫及。對于成交概率十分微小的，做好篩查，以免浪費時間。針對不同的詢盤分類，回復(fù)重點有很大的區(qū)別：

其一，A類詢盤回復(fù)重點。明確表示能夠滿足買方對于“質(zhì)、量、時”的要求。同時，所報價格必須是一個合理的價格，既能使自已保有一定的預(yù)期利潤。同時，還能給客戶留下“還價”的余地且客戶也樂意“還價”。需要特別注意的是，整個回復(fù)內(nèi)容要讓客戶感覺一個職業(yè)外貿(mào)人的專業(yè)精神，能夠溝通且可以順暢溝通，客戶一旦確認相應(yīng)報價，立即進行交易條件確認，制作并發(fā)送PI，草擬合同，促其盡快下單。

其二，B類詢盤回復(fù)重點。了解買方的真實采購需求，有針對性的回復(fù)；整個回復(fù)內(nèi)容從郵件到報價單都必須專業(yè)、準確、完整，具有很好的易讀性，以期在眾多報盤中脫穎而出，給受盤人留下深刻的印象；所報價格應(yīng)該略低于當前市場價格行情，以體現(xiàn)競爭力；己方在行業(yè)內(nèi)的絕對競爭優(yōu)勢重點提及，如沒有絕對優(yōu)勢，去尋找并發(fā)現(xiàn)比較競爭優(yōu)勢；回復(fù)必須在30分鐘內(nèi)完成，如不能在30分鐘內(nèi)有效回復(fù)，必須告知對方可以有效回復(fù)的時間；如收到郵件時間不是我們的工作時間，那就選擇客戶下一個工作日上班前10分鐘回復(fù)，下班前30分鐘進行確認。在滿足上述條件的情況下如果客戶沒有及時反饋，馬上電話給客戶確認其是否收到詢盤，嘗試了解客戶沒有及時反饋的原因。

其三，C類詢盤回復(fù)重點。首先要相信發(fā)出C類詢盤的客戶是有潛在的采購需求，而且這種需求或者非常明確，或者有些模糊，因此回復(fù)也要有針對性。對于需求非常明確的詢盤排除同行套價外，必須充分體現(xiàn)己方的競爭力，尤其是價格；設(shè)法了解到其當前的供應(yīng)商狀況，根據(jù)其供應(yīng)商的狀況來判斷客戶的實際需求及當前狀態(tài)；對于需求有些模糊的詢盤要先進行有效溝通，充分了解其當前所處的狀態(tài)及需求，幫助其了解你所處行業(yè)及所供應(yīng)產(chǎn)品的整體狀況，提供適合其的報價方案，推薦其自己的優(yōu)勢以及暢銷產(chǎn)品，引導(dǎo)他們采購我們的高利潤產(chǎn)品。對于上述兩種詢盤回復(fù)后，如果客戶有了反饋，必須認真分析并進行更有效的再回復(fù)和跟進。

其四，D類詢盤回復(fù)重點。通常進行例行回復(fù)，有進一步反饋后看是否可以提升為C類詢盤并進行相應(yīng)回復(fù)和跟進；定期進行跟進，尤其是你所銷售產(chǎn)品在其所在國將進入銷售旺季的時候提前進行跟進；合理安排跟進節(jié)奏，爭取在客戶某一天需要你的時候及時想到你或是你能及時出現(xiàn)；不管客戶是否有反饋，跟進時間不應(yīng)少于一年。

其五，E類詢盤回復(fù)重點。直接告訴對方我們100%前TT付款，不能接受則勿擾；回復(fù)時不要輕易打開對方提供的鏈接，不要被對方給出的大額訂單所誘惑，堅持住底線，即不收到錢不做任何投入。