價(jià)格因素是決定客戶“詢盤但不下單”的重要原因之一。對(duì)比公司的報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情的差價(jià)，如果是高了，是否應(yīng)該降價(jià)？如果不降價(jià)，自身的產(chǎn)品有什么不可取代的優(yōu)勢(shì)？這是需要與客戶重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的

“詢盤不是萬(wàn)能的，沒有詢盤是萬(wàn)萬(wàn)不能的。”這句套用過(guò)來(lái)的話極其經(jīng)典。在國(guó)際貿(mào)易中，賣家們最痛苦的事情不是“詢盤少”，而是“只詢盤，不下單”。將詢盤轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單，是任何賣家都必須研究的課題。外貿(mào)部經(jīng)理王順祥對(duì)此頗有心得：“將心比心，如果你是一個(gè)買家，你也會(huì)‘貨比三家’?！?/p>

建筑模板行業(yè)的詢盤和詢價(jià)是相當(dāng)繁瑣的，由于涉及的參數(shù)和規(guī)格比較多，奧宇的外貿(mào)部需要投入大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行回復(fù)?！昂芏鄷r(shí)候忙了很久，但客戶一溜煙就無(wú)影無(wú)蹤了?！本枚弥?，王經(jīng)理就有了一套成熟的經(jīng)驗(yàn)。

問(wèn)題1：你公司給客戶的信譽(yù)度如何？

不僅是公司，外貿(mào)部的業(yè)務(wù)員個(gè)人留給客戶的印象也十分重要。說(shuō)到這里，王經(jīng)理提到了阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商的第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)的企業(yè)身份審查和視頻展示功能，奧宇總是盡可能地利用這些功能完善的平臺(tái)來(lái)展示自己。“企業(yè)有多少實(shí)力，一定要全方位地亮給客戶，買家的信心是一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的。”客戶只有了解到企業(yè)所具有的雄厚實(shí)力，企業(yè)自身的聲譽(yù)才會(huì)建立起來(lái)。

問(wèn)題2：你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何？

建筑模板行業(yè)是個(gè)絕對(duì)的“紅海”領(lǐng)域，參與企業(yè)數(shù)量過(guò)多，產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格因素是決定客戶“詢盤但不下單”的重要原因之一。對(duì)比公司的報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情的差價(jià)，如果是高了，是否應(yīng)該降價(jià)？如果不降價(jià)，自身的產(chǎn)品有什么不可取代的優(yōu)勢(shì)？這是需要與客戶重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的。

問(wèn)題3：看看自己與客戶的往來(lái)記錄，換位考慮

這是王經(jīng)理強(qiáng)調(diào)最多的一點(diǎn)，他常常會(huì)研究外貿(mào)部與客戶之間的傳真、郵件、TradeManager聊天記錄等，并找出其中的溝通漏洞。此外，做外貿(mào)還要注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如要考慮到與客戶之間的時(shí)差、客戶的語(yǔ)言習(xí)慣等。有時(shí)候，王經(jīng)理還會(huì)在中國(guó)供應(yīng)商平臺(tái)上“閑逛”，看看客戶在同行詢盤的一些“蛛絲馬跡”，進(jìn)而分析客戶的心理和需求。

正是由于對(duì)客戶心理把握得十分通透，北京奧宇的電子商務(wù)貿(mào)易做得順風(fēng)順?biāo)！拔覀儜c幸當(dāng)初的選擇，搭上了電子商務(wù)的快車?！笨上驳氖?，在他們的影響下，建筑模板行業(yè)越來(lái)越多的企業(yè)也開始涉足電子商務(wù)。