在B2B詢盤的過程中，各位外貿(mào)朋友總會遇到一些共同的問題，為了更好地促進大家的洽談成功，我們?yōu)榇蠹艺狭薆2B詢盤技巧的一系列問題，并分析了個中的原因。
第一，我回復了買家，為什么買家不理我？1、郵件客戶并沒有收到。【分析】現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163，126等郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客戶的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客戶收到你的回盤信息，客戶的服務器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客戶自然不會給你回復，因為他根本就不曾收到郵件。
【解決】用國際通用的郵箱如hotmail，gmail，yahoo這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件。另外可用公司名購買的企業(yè)郵箱，以公司名為后綴的郵箱和客戶聯(lián)絡(luò)的，這個不是免費使用，通常是做了公司網(wǎng)頁后，送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向分析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會被客戶的郵箱服務器通過，客戶才會順利收到郵件。
2、郵件中有病毒。【分析】大家有沒有每天查殺計算機內(nèi)的病毒呢？試想，如果客戶收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客戶的殺毒軟件所查出，客戶會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的?！窘鉀Q】解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
3、發(fā)送的時間以及客戶看郵件的時間有時差。【分析】很多做外貿(mào)人員認為，一旦收到了詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客戶一定會對此滿意和贊賞并會有所回復。這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客戶，客戶也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客戶所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復。這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客戶在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件。
【解決】了解客戶當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客戶的上班時間發(fā)送，這個只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到。另外一點，我覺得非常好就是按照客戶的上班時間，在線和客戶聯(lián)系。比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客戶上班的時間，這樣下午和客戶發(fā)郵件，極有可能收到客戶的回復，收到客戶回復后立即也回復，或者能在Trademanger或者MSN上能和客戶在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
4、客戶休假及發(fā)郵件的密度。【分析】除了及時和客戶聯(lián)系外，還要了解客戶所在地的法定節(jié)假日或者休息時間。有過多國家的客戶是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不工作的。所以了解客戶的放假時間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客戶被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
【解決】最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月。就是一開始發(fā)送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送。當然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個客戶，就算沒有回復，也要每個月發(fā)送郵件。讓客戶認識你，記得你，當客戶一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時，第一個就會想到你。
第二，為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？1、客戶不相信我。【分析】有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系。
【解決】在開始和客戶聯(lián)系的時候，把公司的？海關(guān)？備案登記表掃描發(fā)給客戶，讓客戶相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司。
2、市場周期。【分析及解決】要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時機和客戶取得聯(lián)系。
3、已在聯(lián)系其他的供應商。【分析及解決】很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客戶回復已經(jīng)在和其他供應商聯(lián)系。遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客戶的聯(lián)系。如果客戶?和現(xiàn)在供應商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系。如果發(fā)現(xiàn)客戶是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客戶會還價之類的，但殊不知，如果?客戶收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客戶根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉。
4、郵件表達不清楚。【分析和解決】這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客戶能看懂你所表達的意思。
第三，和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客戶就是不下訂單？【分析】遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關(guān)系。
【解決】想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話。現(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客戶回復后，致電給客戶問清楚是否收到客戶的郵件。讓客戶記起你，關(guān)注你。
