很多外貿(mào)從業(yè)人員可能都有這樣的經(jīng)歷：及時(shí)回復(fù)了買家詢盤，但似乎總是“石沉大海”，這是為什么呢?是郵件內(nèi)容太多無針對(duì)性?內(nèi)容太少買家沒興趣?還是我們的英語(yǔ)水平需要再提高?
我們可以想象，買家通過Made-in-China.com尋找感興趣的中國(guó)供應(yīng)商時(shí)，往往不會(huì)只針對(duì)一位會(huì)員發(fā)送詢盤，如何才能讓買家繼續(xù)回復(fù)我們?跟進(jìn)買家，把握詢盤實(shí)戰(zhàn)技巧非常重要!
以“PlushToy毛絨玩具”為例，我們列舉了一些詢盤跟進(jìn)實(shí)例，供會(huì)員朋友們參考!
一、買家詢盤為泛?jiǎn)査挟a(chǎn)品
詢盤格式通常如下：
Weareinterestedinallyourproducts,couldyoupleasesendusmoreinformationandsamplesaboutyourproductsandpricelist?
可參考如下模板回復(fù)：
DearSir/Madam,
ThanksforyourinquiryatMade-in-China.com.
Weareprofessionalsupplierforplushtoysatcompetitiveprice,locatedinNanjingCity,JiangsuProvince.Hereistheattachmentwithsomepicturesofourproductsthatmaysuityourrequirements,formore,pleasecheckourwebsite,andselecttheproductsthatyou’reinterestedin.
Wehavegreatinterestindevelopingbusinesswithyou,shouldyouhaveanyinquiriesorcomments,wewouldbegladtotalkindetailsthroughMSN：XXX\mailsoranywayyoulike.
(附件內(nèi)容可挑選一些公司主打產(chǎn)品)
客戶泛泛咨詢時(shí)，往往真實(shí)購(gòu)買意圖一般，除非其正好需要/感興趣您現(xiàn)在的產(chǎn)品或您挑選出的主打產(chǎn)品。對(duì)能給予繼續(xù)回復(fù)的客戶應(yīng)繼續(xù)重點(diǎn)追蹤，沒有回復(fù)的客戶則可以考慮不必花費(fèi)大量時(shí)間追蹤。
二、買家詢盤為針對(duì)公司具體產(chǎn)品發(fā)的詢價(jià)
此類詢價(jià)目標(biāo)性較強(qiáng)，真實(shí)有效性較高，需重點(diǎn)跟進(jìn)。已經(jīng)根據(jù)買家詢盤內(nèi)容做出了具體回復(fù)，并同時(shí)報(bào)了價(jià)格，但買家沒有再發(fā)郵件過來。
建議可發(fā)以下類似郵件提醒買家：
DearSir/Madam,Goodmorning!
Forseveraldaysnonewsfromyou,myfriend.NowIamwritingforremindingyouaboutourofferforitemofXXXdatedXXXaccordingtoyourrelativeinquiryatMade-in-China.com.Haveyougot(orchecked)thepricesornot?Anycommentsbyreturnwillbemuchappreciated.(可根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品加上自己產(chǎn)品的特色)Itwillbeourbigpleasureifwehaveopportunitiestobeonserviceofyouinnearfuture.
Lookingforwardtoyourpromptresponse.
(可將第一次發(fā)給客戶的郵件內(nèi)容附在郵件下方以提醒買家第一次郵件回復(fù)內(nèi)容。)
若過段時(shí)間，買家還是沒有回復(fù)郵件，建議可再發(fā)如下類似郵件再次追蹤：
DearSir/Madam,
Howareyou?Hopeeverythingisokwithyouallalong.
NowIamwritingforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Ifanynewinquiry,welcomehereandIwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcompetitivepricesasperyourrequest.
Bytheway,howaboutyourorder(orbusiness)withitemXXX?Ifstillpending,Iwouldliketoofferourlatestpricestopromoteanopportunitytocooperatewitheachother.
如果連續(xù)三封郵件發(fā)出去之后買家仍然無動(dòng)于衷，基本證明買家可能對(duì)您產(chǎn)品/價(jià)格不感興趣或者由于其他原因暫時(shí)不需要您的產(chǎn)品，我們應(yīng)暫時(shí)擱置，將時(shí)間用在繼續(xù)尋找新的目標(biāo)客戶上。
當(dāng)然也有很多非常好的買家會(huì)被您的毅力感動(dòng)，回復(fù)告訴您一些關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)展的情況，我們千萬不可急于求成，而應(yīng)按照客戶的提示有針對(duì)性得去保持追蹤。
以下為幾種經(jīng)常收到的買家回復(fù)：
1.客戶收到跟進(jìn)郵件后，如果覺得還沒有對(duì)我們產(chǎn)品有需求的話，他/她一般都會(huì)說以后聯(lián)系，不管怎樣，能讓客戶回復(fù)已經(jīng)不錯(cuò)了，說明以后還是有機(jī)會(huì)的：
Dear，
I’mdoingfine,thanksforyourinformation
I’mstillintheplanningofbuildingmynewhouse,duetotheworkconstrainIdecidedtodelayitfirst.
AnywayIwillcontactyouonceIdecided.Thanks!
2.收郵件的人不是公司決策者
Dear，
Thankyou!IreceivedyouremailandIsentittomyboss.Hedidn'ttellmeanythingjustnow.
Iwillcontactyousoononcegotanynews.
3.告訴您不及時(shí)回復(fù)郵件的原因
Dear，
Ireceivemorethan10offerseverydayanditwilltakemesometimestolookintoeachandeveryoffers.Iwillcontactyouinthefutureifyouareinourselectionofcompanies.
Manythanksforyourco-operation.
跟進(jìn)技巧：這類客戶建議可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報(bào)價(jià)的方式來保持聯(lián)系，相信時(shí)間久了成為您客戶的可能性還是比較大的。至少讓買家對(duì)您留有印象，即使暫時(shí)不需要您的產(chǎn)品，日后有需要的時(shí)候也會(huì)首先想到您。
4.可能暫時(shí)不需要您的產(chǎn)品，但會(huì)問其他產(chǎn)品或者詳細(xì)咨詢一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，如：
Dear，
Pleaseexcusethedelayinmyreply.
Ihavebeensobusysearchingthroughallthemails,concerningtheplushtoysproject.MayIaskyou,whereyoupurchaseyoursoftfabricforthetoys?Wehaveacustomerwhoisinterestedinthissubject.
Inthecomingdays,Iwillreplyconcerningsomesamples.
跟進(jìn)技巧：這樣的客戶就要根據(jù)公司的實(shí)際情況來回復(fù)了，建議不管能否幫得上忙都能給些回復(fù)和建議，暫時(shí)不能成為客戶也可以先做朋友嘛，至少他問的是與您產(chǎn)品相關(guān)的問題，中國(guó)有句俗話“多個(gè)朋友多條財(cái)路”，特別是生意上的朋友!
5.想借機(jī)刺探軍情的
Dear，
Sorryforthelatereply.Iwillgetbackwithyoulater.
Iamverybusyatthemoment.IfyouhaveUScustomerasreference,thatwouldhelpalot.
Iamnotheretostealinformation.WeusereferenceinUStogeneratetrust,justlikeyouhave"connections"(friends)amongChinese.
跟進(jìn)技巧：
應(yīng)對(duì)這樣的買家，如果公司在US地區(qū)有關(guān)系較好，規(guī)模較大的老客戶，不妨挑選兩個(gè)介紹給他/她，這樣很能顯示您的實(shí)力。但回復(fù)之前還是應(yīng)根據(jù)公司具體產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)的推廣情況來做妥當(dāng)回復(fù)，站在買家立場(chǎng)多思考其詢問的真正目的，一般簡(jiǎn)單告知公司名稱即可，謹(jǐn)慎透露對(duì)方聯(lián)系方式。
如果在US地區(qū)沒有客戶，可以多介紹一些其他國(guó)家的客戶來顯示公司實(shí)力，同時(shí)向買家暗示我們?cè)赨S地區(qū)還沒有合作伙伴，如果您和我合作，將會(huì)幫助您開發(fā)整個(gè)US市場(chǎng)。
6.討價(jià)還價(jià)
Dear，
Thanksforyourreply,IhavereceivedyourquoteandIamcurrentlylookingthroughallofthequotationsthatIhavereceived.Currentlyyourpricesaren'tthebestbutyourproductsareverygood.IfyoucouldmakeyourpricesmorecompetitiveIamsurewewouldbeputtinganorderinwithyouverysoon.
跟進(jìn)技巧：可根據(jù)具體價(jià)格情況回復(fù)客戶，或通過詢問客戶訂單量大小來做可能范圍內(nèi)的讓步。
總結(jié)：
對(duì)于有效詢盤，我們一定要保持跟進(jìn)。買家每天都會(huì)收到很多Offer，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果我們不跟進(jìn)，買家很有可能會(huì)忽略我們。跟進(jìn)過程中，更重要的是細(xì)細(xì)體會(huì)各種可能的原因，積極采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買家購(gòu)買意圖，達(dá)成合作。
另外，我們建議，跟進(jìn)郵件的發(fā)送時(shí)間宜選擇在星期二到星期五期間，星期六、星期日最好不要進(jìn)行這樣的跟進(jìn)郵件(特別是主動(dòng)的業(yè)務(wù)開發(fā)郵件)。因?yàn)樾瞧谝簧习嗪?，客戶的郵箱里往往會(huì)充滿了需要處理的工作郵件，人們常常會(huì)沒有時(shí)間或耐心仔細(xì)閱讀此類業(yè)務(wù)開發(fā)郵件，機(jī)會(huì)從而也會(huì)大打折扣了。
