一、何謂“過期”的外商詢盤?

大家都相信，某外商詢盤的有價值程度與其發(fā)布的時間當(dāng)然有著密切的關(guān)系，越新發(fā)布的信息一般來說就越有效;

而由于外商從有某需求到成交，一般都有一定的工作時間，大致從1個星期到3個月不等，也就是說，我們不妨可以這樣認為，凡一周內(nèi)所發(fā)布的詢盤均可稱之為“新”詢盤，超過一周，則可以都簡單地稱之為“過期”的外商詢盤。

二、“過期”的詢盤還有用嗎?

從絕對的意義上講，對某一條過去發(fā)布的外商詢盤，如現(xiàn)在該外商已不存在，或已轉(zhuǎn)行，或不再經(jīng)營該商品，則該詢盤一定是一條”過期”的外商詢盤，也就是一條完全沒有價值的信息;

反之，不管該詢盤發(fā)布的時間有多久遠，只要該外商還在經(jīng)營進口該產(chǎn)品，該外商的主要聯(lián)系信息也沒變，則該詢盤則仍沒“過期”，仍是對我們有價值的外商詢盤;

大家可以注意到，本網(wǎng)一般不會去主動刪掉已發(fā)布的外商詢盤，而本網(wǎng)發(fā)布外商詢盤的一條基本原則就是同一外商求購?fù)划a(chǎn)品一般只能在本網(wǎng)出現(xiàn)一次，也就是說一般不會有重復(fù)的外商詢盤，這樣，本網(wǎng)中文版在一定程度上就相當(dāng)于一種“外商詢盤庫”了;

這樣的一種類似于“外商黃頁”的“外商詢盤庫”顯然不可能都沒有一定的價值;

事實上，從會員反饋的情況來看，從本網(wǎng)那些”過期”的詢盤中發(fā)掘到好客戶并且最終實現(xiàn)成交的例子已經(jīng)有很多!

這從另一方面也解釋了為何本網(wǎng)的正式會員之成功機率總是大大超過試用會員的一個主要原因;

三、如何辨別“過期”的詢盤?

“過期”的詢盤從數(shù)量上看當(dāng)然是越來越多，如何從大量的”過期”詢盤中發(fā)掘出還有成交價值的外商詢盤?

1、其道理大家都明白，從實踐中來看，不少外商從詢價到成交一般都需要相當(dāng)?shù)墓ぷ鲿r間，一個月很正常，花費三個月以上也一點都不奇怪，所以，我們認為，對發(fā)布時間在30天以內(nèi)的外商詢盤應(yīng)重點使用，而對三個月以內(nèi)的詢盤一般來說也不能排除有成交的現(xiàn)實價值;不過，更重要的是，早一天聯(lián)系外商，無疑成功的希望一定更大!

2、優(yōu)先使用有網(wǎng)站的外商詢盤;

一個外商如擁有自己的網(wǎng)站，且網(wǎng)站現(xiàn)在也能打的開，一般來說就證明其還在正常經(jīng)營，并且很可能一直還在做其曾詢購過的產(chǎn)品，同時，進入客戶的網(wǎng)站，也許還會發(fā)掘出新的商機，對此類外商，自然就還有再聯(lián)系的價值;需要提示的是，目前在本網(wǎng)發(fā)布的所有外商詢盤中，有超過70%的外商均有自己的網(wǎng)站!

3、特別注意發(fā)掘?qū)I(yè)的進口商;

如果一個外商是專業(yè)經(jīng)營進口某產(chǎn)品的，因為專業(yè)，故其經(jīng)營的時間一般也會很長，對此類外商自然也不要錯過;而要判斷一個外商是否專業(yè)，從其發(fā)布的詢盤內(nèi)容及其網(wǎng)站甚至從其公司名稱一般就能大概看出;

4、一般不要放過歐美的進口商;

為什么中國的出口總是集中在歐美市場?其中一個重要原因就是，歐美的進口商比大多數(shù)國家的進口商從經(jīng)營來說更穩(wěn)定、更持久、更有經(jīng)營能力，所以，不要輕易就忽視或放棄幾個月前、甚至一兩年前一個歐美進口商對某產(chǎn)品的詢盤，也許該客戶目前還在一直進口該產(chǎn)品、并且目前規(guī)模做的比以前更大!

5、對終端客戶應(yīng)有聯(lián)系的價值;

什么樣的客戶是終端客戶?我們認為起碼應(yīng)該有兩類：一是加工型企業(yè)，這類客戶進口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是長期而穩(wěn)定的，并且價格較好;另一類是國外的連鎖超市類，他們需求的東西一般很雜而多且均為自賣，經(jīng)營一般也是很穩(wěn)定而持久，這兩類客戶，如果他們在幾個月前甚至幾年前有專門詢過該產(chǎn)品，也許當(dāng)時正在試圖開發(fā)進口該產(chǎn)品，目前可能已經(jīng)成功，此類客戶當(dāng)然仍有必要盡力去爭取!

6、對有些詢盤不妨直接就跳過;

首先，來自某些國家的“過期”外商詢盤時間稍久可能幾乎就沒有什么利用價值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多數(shù)貿(mào)易客商;其次，有些類型的外商詢盤實際有效時間也很短，如來自于綜合性的什么都做的小型貿(mào)易商，招標(biāo)性質(zhì)的詢盤，轉(zhuǎn)口貿(mào)易性質(zhì)的詢盤等等;另外，如詢盤上直接標(biāo)注了有效日期的，那么，如果接近或超過了該有效期再聯(lián)系該外商，一般來說可能也不會有什么很好的效果;

四、如何利用“過期”的詢盤?

我們認為，要想能真正地利用好這些數(shù)量龐大的“過期”詢盤，一要“充分”，也就是要盡量利用你能利用的客戶資源，不要輕易有“漏網(wǎng)之魚”，以免錯失可能的商機;二要“有效”，這里的“有效”實際上包含了兩個方面的意思：一方面是指要有實際的好效果，盡量爭取更多的外商能夠回復(fù)你;另一方面也指聯(lián)系這些“舊”客戶也要有效率，畢竟是舊詢盤，如花費太多的工作時間似乎也不值;

下面讓我們來看看我們應(yīng)該如何充分而有效地利用本網(wǎng)已公布的“過期”的外商詢盤：

1、搜索是前提;

2、評估并整理;

因為在搜索出的多達310條玩具類的紀(jì)錄中，并不可能都對我們有用，故做適當(dāng)?shù)暮Y選、評估、整理并保存就很有必要;

先泛泛篩選一下，大概可剔掉50條左右沒用的紀(jì)錄;北京報關(guān)員考試

然后逐條看看剩下的外商詢盤內(nèi)的詳細內(nèi)容，做出自己的評估，選出對自己可能有用的外商詢盤;

同時必須把所有你認為可能有用的外商的聯(lián)系資料(主要是其郵件地址)都逐條記錄下來，建議最好記下某外商詢盤在本網(wǎng)上的原始編號，以便備查;

需要提示的是，如發(fā)現(xiàn)外商有即時通訊號碼的如MSN等，應(yīng)特別列出以便立即聯(lián)系上他們;

由于同一外商有可能在不同的時間求購不同的玩具產(chǎn)品，故還應(yīng)刪掉重復(fù)的外商郵件地址，不過，很多外商都有兩個以上的郵址，應(yīng)該同時用上為好;

最后，大概就能整理出約200條可用的外商詢盤，把它們存檔在自己的電腦里，以方便下一步的聯(lián)絡(luò)工作;

3、擬標(biāo)準(zhǔn)報盤;

由于外商數(shù)量也不算少，如你想逐個地為每一個外商都單獨地寫一份郵件，工作量顯然很大，同時，畢竟你聯(lián)系的是“舊”的外商詢盤，回復(fù)率正常情況下將低不少，故刻意地專門為每一位外商寫份聯(lián)系函顯然就沒有必要，所以，你就有必要擬出一份標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系函，逐個發(fā)給你選出的外商就行了，郵件標(biāo)題可統(tǒng)一，如就可寫“Toys”或“ChinaToys"就行了;

要說明的是，一般情況下，你擬出的標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系函切勿太長，應(yīng)盡量簡潔，請參考如下：

郵件標(biāo)題：ChinaToys

郵件內(nèi)文：Dears，

Wegettoknowthatyouoncehadainquiryforchinatoys，areyoustillonthemarketforit?

AsaspecializedmanufacturerandsupplierforthesegoodsinChina，wehopetoestablishbusinessrelationswithyourcompany。

Kindlyreplyatyourconvenienceandwewillbepleasedtomakeourverygoodofferforyouuponyournewinquiry。

YoualsocancontactusbyMSN：

Thankyou。

B.rgds/

Co：Tel：Fax：E-mail：Website：

你也可以用直接報價的形式聯(lián)系外商，前提當(dāng)然是你認為你的報價一定有竟?fàn)幜?/p>

需要提醒的是，在給外商發(fā)送郵件時，須逐個發(fā)送，千萬不要為省事而一次就在收件人欄里寫上其它外商的郵址，顯然，當(dāng)外商收到郵件的時侯發(fā)現(xiàn)其并不是唯一的收件人，其感覺一定不會很好!

這種聯(lián)系方法也就是所謂的普遍撒網(wǎng)法，一般來說會有30%左右的外商回復(fù)的;而一旦有外商回復(fù)，則便進入了后面的進一步洽談;

4、多次聯(lián)絡(luò)法;

第一次“撒網(wǎng)”出去了，一般來說難免將有相當(dāng)比例的外商暫不會回你的，這也很正常，也不用氣餒，可考慮隔一定時間后多幾次繼續(xù)聯(lián)系那些還沒回你的外商，相信不斷還會有不少的意外收獲的;

同時，在第一次聯(lián)系客戶時，可能有些郵件會被退回。

1、換個郵箱試試;

2、看看該客戶有沒有其它的郵址，是否也被退回?

3、如客戶有網(wǎng)站，上去找找客戶的新郵址;

需要提示的是，第二次聯(lián)系外商的時間與第一次的時間以不少于15日為好，以免有SPAM的嫌疑;

我們認為，對某一位外商，你如果前后發(fā)了五次郵件客戶仍不回的話，那也就意味著不必再狼費時間了，直接DELETE得了，只好再尋找新的機會吧。