首先分清是不是真正客戶，還是過路客戶。對這個問題我也碰到很多次，我后來總結(jié)有幾個原因，首先客戶對自己的產(chǎn)品質(zhì)量不了解，其次價格高不合適，再就是對一個新生產(chǎn)商不了解，不放心，有老生廠商的比較，相對安全，同等價格一般就是在詢價后不提出任何意義就沒信了，總之，對這種客戶不能太急于談生意，原因是這個生產(chǎn)廠家不放心，我們經(jīng)常聯(lián)系一下，有合適的機會在合作，這樣時間長了都了解了就可以談到生意，有些客戶本身就詢價的并不是采購的。真正的客戶需要還會有機會來找你詢價的。
遇到的這種情況實屬正常，如何處理寄樣問題，也就是我們業(yè)務(wù)人員最頭痛的問題。
寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，待收到后又長時間不理你，大致有以下幾種情況：
1、對于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的：要定期跟催客戶。
2、在收到樣品之用，客戶或許對質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。
3、樣品屬于哪一類，如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，這需要一段過程。
4、此僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。
5、可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。
碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。
要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。您要做好您的潛在客戶資料檔案。
經(jīng)過充分調(diào)查和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：
1、對于初次交往的客戶
1）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。
2）email或fax貴司的*給客戶請求確認，要準時、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。
3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。
4）及時告知客戶快遞信息便于對方做準備及清關(guān)。
2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。
寄樣的確是個比較棘手的問題，確定自己的處理原則：
第一，要求對方承擔運費，特別是快件！
第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。
第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費。長期客戶除外！
第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以確認對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)的要求！
值得借鑒的回復
1）如果樣品較少，價格低廉的話。
我司真誠希望與貴司做成生意，愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經(jīng)很優(yōu)惠，請與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。
2）如果樣品比較大，比較貴。
由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。
3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。
這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。
在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對我們的印象。
其次：盡可能多了解該司實力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！
再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定！
如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！
要求到付，提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費從另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。
向國外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費用是花在郵寄費上。
因此堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。
最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽運費，通知客人將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。
對于小客/新客，建議向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產(chǎn)品款式，以吸引更多的客戶和生意。
但我們又面臨負擔大數(shù)目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話（例如提供到付賬號），將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。
當然，為幫助客人節(jié)約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人（照片給客人看），客人看過確定需要后才寄出。
