我一直堅(jiān)信，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：

1).他是樂(lè)觀的，看問(wèn)題總看到陽(yáng)光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)，那時(shí)候我什么也不懂，什么也沒(méi)有。我整天覺(jué)得很開(kāi)心，我發(fā)了一百多個(gè)B2B，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的辦法，那時(shí)候公司沒(méi)有任何的平臺(tái)，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能收到四五個(gè)詢盤，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時(shí)候我能接到一個(gè)20PCS的單我就覺(jué)得自己好厲害了。我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，這些方法沒(méi)有效果，公司的產(chǎn)品不好賣。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己做的是對(duì)的，堅(jiān)信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

2）他是擅于分析總結(jié)的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié)，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒(méi)有任何效果，也從來(lái)不想一想，到底哪兒出了問(wèn)題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結(jié)。一盤菜炒得好，總結(jié)一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷售技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷售，首先是一個(gè)銷售，其次才是外貿(mào)，英語(yǔ)水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過(guò)，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷售技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問(wèn)什么就回什么。做外貿(mào)的人往往把英語(yǔ)看得更重，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷人員應(yīng)該去研究的。錯(cuò)了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測(cè)銷售心理。。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開(kāi)客戶的門嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個(gè)句子怎樣寫得更簡(jiǎn)潔、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候，他會(huì)思考從哪些角度去說(shuō)服客戶。

5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng)，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng)。在價(jià)格過(guò)低的時(shí)候，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒(méi)法答應(yīng)，寧愿不接這個(gè)單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤(rùn)、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強(qiáng)烈的成功欲望。有一個(gè)名人說(shuō)過(guò)，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天，我十分認(rèn)同。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問(wèn)我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃，我說(shuō)我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時(shí)我的手機(jī)開(kāi)機(jī)密碼就是“我要賺錢，我要買房！”做外貿(mào)兩年后，我在深圳買了個(gè)三居室，也買了車。

9）他對(duì)外貿(mào)銷售這一行充滿了樂(lè)趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過(guò)去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來(lái)不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，做到一定程度就開(kāi)始吃老本，沒(méi)有激情也沒(méi)了斗志。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷售業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了。當(dāng)六月底老板把我叫到辦公室里說(shuō)祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水，問(wèn)他為什么要祝賀我，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說(shuō)什么別的。。。。是的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那成功已經(jīng)成為過(guò)去，我不會(huì)整天想著過(guò)去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽(tīng)到生產(chǎn)部的同事談話，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢不到的利潤(rùn)。這句話我記在心里，后來(lái)一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我，說(shuō)XXX公司在他們國(guó)家這個(gè)產(chǎn)品賣得這么低，不行！我跟他說(shuō)，Asthemanufacturer,weonlyhavelessthan$1.5profit,butyouwant300%profit,whatcanIdo?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，我聽(tīng)到同事之間討論，問(wèn)他今天發(fā)了多少封郵件，我聽(tīng)見(jiàn)了，也開(kāi)始嘗試發(fā)開(kāi)發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機(jī)。經(jīng)過(guò)賣電視的地方時(shí)，一個(gè)買電視的要求降價(jià)，聽(tīng)到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)另一外導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我們的優(yōu)惠券可以開(kāi)始用了嗎？我買洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說(shuō)你們有優(yōu)惠券拿出來(lái)給我用。賣洗衣機(jī)的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)我，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，又在原來(lái)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。

當(dāng)客戶不回復(fù)你的開(kāi)發(fā)信或回信或詢盤的時(shí)候，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1.你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒(méi)得到回復(fù)后無(wú)端地打擊自己，而且也沒(méi)有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心就沒(méi)了，你開(kāi)始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？

a.這封詢盤很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒(méi)有給你網(wǎng)址和國(guó)外的電話，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的，你就不得先問(wèn)一問(wèn)了b.他是哪個(gè)國(guó)家的，公司實(shí)力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒(méi)了解過(guò)，聽(tīng)到他說(shuō)要10000PCS就高興過(guò)了頭，他不回復(fù)，你又無(wú)端地打擊自己

c.他是什么類型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是批發(fā)商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧

2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎？

很多的業(yè)務(wù)員害怕問(wèn)問(wèn)題，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問(wèn)了，害怕客戶生氣。其實(shí)沒(méi)什么好怕的，完全可以問(wèn)問(wèn)他，MayIknowtheapplicationoftheproduct?或者，Couldyoupleaseintroducesomethingabouttheproject?或者，haveyoucarriedanyproductslikethisbefore?。。。。

我舉個(gè)例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個(gè)詢盤要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出）1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來(lái)處理。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金。接下來(lái)小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說(shuō)客戶，客戶仍舊沒(méi)有答應(yīng)，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過(guò)那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒(méi)有被說(shuō)服。問(wèn)題出在哪呢？因?yàn)樾至始至終沒(méi)有詢問(wèn)客戶的需求，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問(wèn)一下客戶他們采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么?？蛻粽f(shuō)是做promotion贈(zèng)品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購(gòu)的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒(méi)有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開(kāi)發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗鲑?zèng)品送，可想而知價(jià)格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說(shuō)有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123利潤(rùn)很低，公司的定價(jià)也不高。而且我從來(lái)不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤(rùn)很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說(shuō)起來(lái)的時(shí)候我并沒(méi)有答應(yīng)。于是我讓小Z問(wèn)客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過(guò)來(lái)了?？尚Φ氖?，那封開(kāi)發(fā)信就是我原創(chuàng)的開(kāi)發(fā)信，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信：

Dearxx,

ItisquiteabigsurpriseforusthattheemailcontentfromabcisalmostthesamewithwhatIcreatedoriginally.E.g.‘xxxr','Itspricemakeseverybodyfeelneccessarytohaveone'Iamsureitiscreatedbymyself,Itisobviousthatabccopiedouremailandourproduct.

Weknowyourtargetpriceoflessthan$xxisbasedonmazingtech'squotation,but,wewanttosaythatifyouworkwithapirate,willyoufeelsecure?

1).Apirateusuallyisaverysmallcompany,willasmallcompanyofferyouqualityguarantee,long-termsupplychainandafter-saleservice?

2).Yousendthismediaplayertoyourcustomersasapromtiongifttryingtogainmoretrustfromthem.Supposetheproductisbadquality,andusuallypeoplewillnotsayanythingifagiftisnotgood,butyourcompanyreputationwillbehurtsilently.

3).Between$xxand$xx,theextracostis$500.Ifthereishigherfaultyrate,thelosttoyouisfarmorethanthat.

Marcin,ifwecando$xx,wewon'tdeclineyou,butyouknow,ourprofitisverylow,basedonourquality.Ifwecut$0.5,wedon'thavereasonableprofit,andthereisnomeaningtoacceptthisorder,butonlymakeourworkerstired.Andifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetodecreasethequaltytoaverageourcost.

So,we'resorrybutourpriceis$xx,andwepromiseourcompanyappliesstrictpricepolicyanduptonow,nopricelessthan$xxeverbeenoffered.

接著，客戶就問(wèn)，樣品的LEADTIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費(fèi)的，我說(shuō)，如果你愿意付我會(huì)很感謝，客戶就答應(yīng)付了。說(shuō)明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實(shí)，客戶需求一早就應(yīng)該了解了，直到談了兩三個(gè)回合其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了，在報(bào)價(jià)之初就應(yīng)該去了解了。這樣我們所做的報(bào)價(jià)、勸說(shuō)的角度都能更準(zhǔn)確。還有，為什么客戶跟我殺價(jià)了好幾個(gè)回合，甚至說(shuō)，Wedon'tbuymorethan$XX.Let'skeepintouchforthefuture.我都沒(méi)有同意降價(jià)呢？因?yàn)槲抑?，?dāng)一個(gè)買家，跟你殺價(jià)了兩次以上時(shí)，就說(shuō)明他內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)了。別認(rèn)為價(jià)格要做到市場(chǎng)上最低的才能得到客戶，其實(shí)采購(gòu)?fù)鶗?huì)選擇居中的價(jià)格。而且他最擔(dān)心的就是，你會(huì)把降價(jià)的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)回報(bào)。只要你一說(shuō)ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetodecreasethequaltytoaverageourcost.他就害怕了。當(dāng)然，堅(jiān)持價(jià)格是一場(chǎng)買賣又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過(guò)。但愿賭服輸是吧？

3.你分析客戶的意向了嗎？

也許你發(fā)了開(kāi)發(fā)信，客戶回復(fù)讓你發(fā)報(bào)價(jià)表，但他可能已經(jīng)有供應(yīng)商，而暫時(shí)不想要換，只是先要個(gè)報(bào)價(jià)以備不時(shí)之需。因?yàn)檫€沒(méi)有到必須馬上看的地步，所以你的價(jià)格表發(fā)過(guò)去，也許他根本就沒(méi)看。也許他并不是同行，只是要個(gè)價(jià)格，了解一下信息。也許他當(dāng)時(shí)根本沒(méi)看，過(guò)幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開(kāi)發(fā)信的公司合作，他們只與展會(huì)上見(jiàn)過(guò)面的公司合作。他叫你發(fā)份價(jià)格表給他是逗你玩呢（這一點(diǎn)是一個(gè)客戶親自告訴我的）。

4.你的郵件客戶看到了嗎？

a.你的主題設(shè)置得是否吸引人，是否一看就像個(gè)垃圾郵件。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說(shuō)什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成'moneyrecieved,shipsoon',客戶來(lái)公司見(jiàn)了面，回國(guó)了，讓他寫封郵件去問(wèn)候，他主題就改成'howisyourtravel'.也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件刪了看都沒(méi)看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經(jīng)和你聊過(guò)的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。

b.如果用一個(gè)郵箱發(fā)了客戶一直沒(méi)有回復(fù)，你就嘗試用不同的郵箱來(lái)發(fā)。

c.如果一段時(shí)間你發(fā)開(kāi)發(fā)信惹惱了一個(gè)客戶，而他公司做的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)開(kāi)發(fā)信。過(guò)一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過(guò)。

d.如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。

e.如果產(chǎn)品對(duì)口的客戶，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過(guò)一個(gè)客戶，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，我發(fā)了開(kāi)發(fā)信后回復(fù)過(guò)我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個(gè)月一個(gè)月發(fā)一次，后來(lái)他終于說(shuō)Wegotmanyemailsandofferfromyou.Let'strysomesamples.我覺(jué)得這樣很有成就感。