希望今天我們對(duì)詢盤的思路整理，能讓您回盤更加心中有數(shù)。
一．情況不明的詢盤
DearSir,
PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.
Thanks
xxx
[要點(diǎn)分析]
1.稱呼不針對(duì)，很可能是群發(fā)的。
2.沒(méi)有介紹自己，可能是小公司。
3.沒(méi)有提到產(chǎn)品，可能是外行。
4.沒(méi)有提到交易條款和細(xì)節(jié)，說(shuō)明還沒(méi)有真實(shí)采購(gòu)意向。
[應(yīng)對(duì)方法]
1.買家同樣很難得到其他供應(yīng)商的重視，所以您只需要讓買家感受到您的重視，就會(huì)占得先機(jī)。
2.買家很小，需要幫助，容易信任，所以您如果給予買家?guī)椭?，?huì)很容易博得他得信任。
3.買家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)減弱，所以這是您和大公司同行競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。
4.買家在一個(gè)小而封閉的好市場(chǎng)，比如東歐或西非，所以您如果能切入進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很小，機(jī)會(huì)會(huì)很大。
[總結(jié)建議]
即使看起來(lái)很沒(méi)誠(chéng)意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對(duì)這類詢盤的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，并了解更多買家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。
二．一開始就談價(jià)格的詢盤
DearSir,weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourprices
bestregards
xxxxxx
[要點(diǎn)分析]
此類詢盤給人最直接的感受就是價(jià)格會(huì)是最關(guān)鍵也是最難解決的問(wèn)題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點(diǎn)，但您應(yīng)該明確，會(huì)開門見(jiàn)山表達(dá)價(jià)格門檻的買家，雖然實(shí)力也許有限，但興趣一定是真實(shí)的。
[應(yīng)對(duì)方法]
1.價(jià)格不能報(bào)，因?yàn)樾鹿?yīng)商的價(jià)格很難與老供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。
2.嘗試提問(wèn)了解買家的專業(yè)度，比如詢問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)品質(zhì)的要求。
3.嘗試提問(wèn)了解買家的購(gòu)買力，比如詢問(wèn)買家之前是否有從中國(guó)采購(gòu)過(guò)。
4.要表達(dá)出自己對(duì)買家的潛在價(jià)值，以吸引住買家回復(fù)您提出的問(wèn)題。
[總結(jié)建議]
侃價(jià)是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對(duì)價(jià)格提要求不代表價(jià)格好談，對(duì)價(jià)格提了要求不代表一定談不下來(lái)，記得不要冒失報(bào)價(jià)撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購(gòu)買力，以此來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)策略。外貿(mào)知識(shí)
三．大買家的詢盤
HiSir,
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[要點(diǎn)分析]
大公司讓人感覺(jué)距離遙遠(yuǎn)，難以接近，但其實(shí)大公司有很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是對(duì)價(jià)格的苛求其實(shí)反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，小供應(yīng)商完全可以和大買家合作起來(lái)。
[應(yīng)對(duì)方法]
1.如果對(duì)行情了解，價(jià)格可以直接報(bào)，但要報(bào)的完整和明確，不需要買家再次確認(rèn)什么細(xì)節(jié)。
2.買家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推薦自己的對(duì)口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，讓買家不需要花時(shí)間去尋找自己想要的。
3.您需要表達(dá)出您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，避免買家擔(dān)心自己的供應(yīng)商是外行。
4.您需要表達(dá)出您對(duì)外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對(duì)您的配合工作放心，因?yàn)榇筚I家會(huì)特別關(guān)注承諾和信譽(yù)。
[總結(jié)建議]
大買家不可怕，可怕的是沒(méi)有敢爭(zhēng)取大買家的心。大買家其實(shí)也有很好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會(huì)覺(jué)得談判會(huì)比小公司輕松的多。
四．采購(gòu)意向明確的詢盤
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[要點(diǎn)分析]
雖然沒(méi)有稱呼，也沒(méi)有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細(xì)節(jié)充分反映出此詢盤的真實(shí)度，可能是買家原先的供應(yīng)商出了問(wèn)題，在選擇新的供應(yīng)商替代。這類詢盤通常您會(huì)報(bào)較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進(jìn)方法不得當(dāng)，也許您也會(huì)得不到買家的親睞。
[要點(diǎn)]
1.詢盤已進(jìn)入實(shí)質(zhì)采購(gòu)階段，所以客套禮貌用語(yǔ)能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)。
2.公司介紹要簡(jiǎn)明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進(jìn)入采購(gòu)階段的買家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點(diǎn)。
3.價(jià)格得報(bào)，不然買家也許沒(méi)有耐心等待，但是報(bào)價(jià)要專業(yè)、信息完整，即使買家覺(jué)得高了，仍然可能對(duì)您保持興趣來(lái)還價(jià)，或者保留下次合作的可能性。
[總結(jié)建議]
進(jìn)入采購(gòu)階段的詢盤有兩個(gè)宗旨，產(chǎn)品對(duì)口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動(dòng)力的報(bào)價(jià)，如果產(chǎn)品并不是特別強(qiáng)，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，也會(huì)是一個(gè)大收獲。
總結(jié)：
第一封來(lái)盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯(cuò)發(fā)的，第三封來(lái)盤可能可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來(lái)盤。為了得到買家的第二封來(lái)盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點(diǎn)，這是共通的法則。
