一、交易前的準備階段
這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研和制訂方案。
(一)行情調(diào)研
行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿(mào)易的可行性并進而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。
行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟調(diào)研;市場調(diào)研;客戶調(diào)研。
1.經(jīng)濟調(diào)研
經(jīng)濟調(diào)研的目的在于了解一個國家或地區(qū)的總體經(jīng)濟狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點、國家的宏觀經(jīng)濟政策、貨幣制度、經(jīng)濟法律和條約、消費水平和基本特點等。總之，是對經(jīng)濟大環(huán)境有一個總體的了解，預估可能的風險和效益情況。對外貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的國家和地區(qū)間開展。
2.市場調(diào)研
市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、國內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。
3.客戶調(diào)研
客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國外廠商的基本情況。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和與我國客戶開展對外經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對國外廠商有了一定的了解，才可以與之建立外貿(mào)聯(lián)系。我國對外貿(mào)易實際工作中，常有因?qū)Ψ角闆r不清，匆忙與之進行外貿(mào)交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對國外客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。
調(diào)研信息的主要來源有：(1)一般性資料，如一國官方公布的國民經(jīng)濟總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。(2)國內(nèi)外綜合刊物。(3)委托國外咨詢公司進行行情調(diào)查。(4)通過我國外貿(mào)公司駐外分支公司和商務參贊處，在國外進行資料收集。(5)利用交易會、各種洽談會和客戶來華做生意的機會了解有關(guān)信息。(6)派遣專門的出口代表團、推銷小組等進行直接的國際市場調(diào)研，獲得第一手資料。
(二)制定方案
制定方案，是指有關(guān)進出口公司根據(jù)國家的政策、法令，對其所經(jīng)營的出口商品作出一種業(yè)務計劃安排。它是交易有計劃、有目的地順利進行的前提。出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：
1.商品的國內(nèi)貨源情況
如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費地;商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價格、產(chǎn)量、庫存情況。
2.國外市場情況
如市場容量、生產(chǎn)、消費、貿(mào)易的基本情況，主要進出口國家的交易情況，今后可能發(fā)展變化的趨勢，對商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價格等各方面的要求，國外市場經(jīng)營該商品的基本做法和銷售渠道。
3.確定出口地區(qū)和客戶
在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。
4.經(jīng)營歷史情況
如我國出口商品目前在國際市場上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競爭對手、經(jīng)營該種商品的主要經(jīng)驗和教訓等。
5.經(jīng)營計劃安排和措施落實
如銷售數(shù)量和金額，增長速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運輸方式等。
二、交易磋商、訂立合同階段
這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進行磋商并訂立合同。
(一)廣告宣傳
廣告宣傳的方式有：在報刊雜志上刊登商業(yè)廣告;通過廣播、電視等傳播信息;舉辦專門的展銷會;采用贈送樣品的方式使消費者直接迅速了解其產(chǎn)品;派專門的推銷小組到國內(nèi)進行直接的宣傳活動。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點和不同市場習慣，采用靈活多樣的方式進行。
廣告宣傳既要做到新穎，有針對性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費者的購買沖動，又要特別注意廣告的真實性。不能通過虛假廣告欺騙消費者，那只能說是一種短視行為，得不償失。同時，進行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應巧妙選擇宣傳方式，認真設計廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。
做好出口商品的對外廣告宣傳，是使商品順利進入市場、擴大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國等幾個發(fā)達國家的統(tǒng)計，每年僅廣告費用一項就占國民生產(chǎn)總值的1%左右。
(二)交易磋商
交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務關(guān)系;詢盤;發(fā)盤;還盤和接受。
1.建立業(yè)務關(guān)系
2.詢盤
詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。
詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點，商業(yè)習慣上，收到詢盤的一方應迅速作出答復。
(1)買方詢盤
是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業(yè)務中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：
請電告灰鴨絨最低價。
請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買方詢盤過程中應注意的問題是：
①對多數(shù)大路貨商品，應同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件
②對規(guī)格復雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費時間。
③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。
④對壟斷性較強的商品，應提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。
(2)賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：
可供中國東北大豆，請遞盤。
賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。
